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渠道銷售管理方案

渠道銷售管理方案

分類:
常見問題
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來源:
發布時間:
2019/10/21 15:11
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【摘要】:
爲適應市場需求,擴大公司産品的市場占有量,加強公司營銷管理,提高公司營銷水平,拓展公司營銷渠道,特制定以下方案。本方案的主要對象爲銷售渠道的渠道商

一、總則
爲適應市場需求,擴大公司産品的市場占有量,加強公司營銷管理,提高公司營銷水平,拓展公司營銷渠道,特制定以下方案。
本方案的主要對象爲銷售渠道的渠道商(代理商)。

二、渠道界定
劃分渠道可以按地理位置、行業範圍、經營性質幾個方面。
1、按地理位置可劃分爲:華南、華北、華東、華中、西南、西北、東北;
2、按行業可劃分爲:家電行業、通信行業、機械設備行業等;
3、按經營性質可劃分爲:生産型、貿易型等。

三、渠道營銷管理辦法
本公司與渠道商(代理商)的運作模式是基于合作的基礎上的。
具體細則如下:
1、經公司審核,具備成爲本公司渠道商(代理商)後,可按照公司提供的《外協報價單》上的單價向公司進貨。至于其銷售單價,公司不做幹予。
2、如遇其客戶要求向生産廠家直接購買的,渠道商可向公司如實反映情況,公司會予以能力範圍內的最大配合。至于銷售價格,仍由渠道商和其客戶商定,而公司依然按照《外協報價單》的價格與渠道商結算。具體成交價格與《外協》單價的差額則在貨款到帳後立即返還給渠道商。
3、對于明顯低于《外協》單價的,渠道商可向公司申請低單價操作,但最終決定權在公司。 
4、爲鼓勵渠道商推廣我公司的産品,在每月末統計各渠到商在當月進貨金額(以我司財務報表爲准,即貨款到帳爲基礎)。若達到10萬,則可返還總金額的10%作爲該月推廣的獎勵,于次月以現金或貨物的形式體現。(低于《外協》單價的産品不在此獎勵範圍內)
5、渠道商和我司簽訂合作協議後,月銷售金額滿二十萬後于次月均可申請放款的結算方式。我司依據各渠道商具體情況作出款項支持。放款金額爲10萬,時間以貨到30天爲限。超出次放款金額,則每單須以現金結算。(注:此放款金額未到我司帳戶,在月底核算時,不作依據。如雙方合作終止時,在貨到60天內,公司獎勵同樣産生效應。如還款時間超出60天(貨到),則渠到商不享受公司政策,並無條件支付公司貨款。)同時需注意:對于個案申請低于《外協》單價的銷售金額不在公司放款的範圍,需單獨現金結算。

四、渠道商的資質判定標准
1、必須有合法的經營手續,營業執照等相關證件;
2、渠道商所經營的行業範圍必須是電子、設備等與公司産品相關的領域;
3、具有一定規模的企業,並具有一定的社會關系和客戶源;
4、具有一定的固定投資和流動資金;
5、有良好的信譽度。
根據以上條件,結合實際的資質審查(附表),可進行判定是否成爲我公司的渠道商。

五、支持及售後
1、公司可給與産品的性能方面的輔導,並提供不同産品的適用領域,更好的爲渠道商指明開拓市場方向;
2、若渠道商的客戶的疑問其解決不了時,公司可免費提供技術咨詢/支持;
3、公司會承諾在一年以內的無償保修,同時承擔相關費用。超出範圍及時間內的有償保修,同時不承擔相關費用。

六、補充說明
渠道商的開發要綜合其所在區域,所屬行業,自身性質、資金的情況,避免在相同的區域、行業內出現過多的渠道商。
每季度的銷售獎勵指標由公司在每季度初通知到各渠道商,如有變動則另行通知。
本公司對該方案有最終解釋權。
該方案于2009年5月1日正式生效,截止新方案生效或發文終止該方案。 

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